Por David Carranza, MBA & Ing. Industrial, Gerente de Ducard Group info@ducardgroup.com
La feria Fruit Logistica, la más grande de productos frescos realizada en Berlín entre el 6 y el 8 de febrero, tuvo el número récord de casi 80 mil visitantes y más de 3,200 expositores que representaron a 75 países y Perú estuvo presente como en años anteriores.
El ambiente desde el primer día fue vibrante. Se notaba por la cantidad y el entusiasmo de los expositores y visitantes: pasillos llenos, negociaciones a pie, bulla constante. Desde el primer día se sentía el calor de la gente por hacer negocios. Las delegaciones de Brasil, Colombia, Ecuador estaban preparadas y por supuesto Promperú, con los exportadores peruanos, exhibían en el Hall 25 listos para competir y expandir ventas.
En el pabellón peruano se notó un ímpetu muy característico del exportador, pero poca predictibilidad en la promoción. Entre los productos más promocionados vimos la famosa palta y los siempre connotados: mango, banano orgánico, uvas, jengibre, granada entre otros. La representación peruana estuvo cargada de gran diversidad desde empresas como Danper y otros 23 exportadores más pequeños. La presencia de productores con certificación orgánica y/o fairtrade era mínima en la delegación peruana. Punto importante para tomar en cuenta para el 2020.
Para nosotros, Ducard Group, la feria había comenzado en noviembre 2018. Llamadas, emails, conferencias via skype y algunas visitas previas comenzaron varios meses antes. La feria la preparamos con más de 3 meses de anticipación. Las ferias la dividimos en 3 segmentos: 1. citas planeadas, 2. citas potenciales y 3. encuentros desconocidos. Para poder permitirnos la 2 y 3 es necesario tener un buen volumen de citas planeadas. Las citas tienen el objetivo de concluir ofertas hechas (ventas realizadas) o abrir canales concretos y muy bien filtrados de venta.
Durante cada cita con compradores se pudo apreciar la necesidad de las certificaciones para dar tranquilidad al consumidor final y su gran inquietud, o mejor dicho temor, por la salud. Continuos reportes de gobiernos y entidades que conectan a los productos convencionales con enfermedades como el cáncer es la causa primordial por tal necesidad. Aún más, pudimos apreciar el creciente interés de certificaciones de carácter social y ambiental. Exportadores con inversiones en certificaciones tendrán mayor facilidad de entrar al mercado futuro y ganar el “premium”.
El consumidor final es ahora más consciente de que un producto fresco con certificación de sostenibilidad le dará una mayor garantía de calidad y de que su presupuesto de alimentos estará siendo colocado en manos del comercio más justo. Asimismo, los supermercados entienden que dichos certificados dan un mayor poder de atracción hacia el consumidor final.
Finalmente, consideramos que es importante que el exportador se sincere entre volumen exportable estimado y volumen marketeado. Es una mala praxis ofrecer a clientes más de lo que la empresa puede dar.
Consecuentemente, los siguientes temas deben de tomarse en cuenta antes de comenzar una feria: financieros (análisis de precios estimados para la campaña y rentabilidad), capacidad productiva (calidad de proveedores y volúmenes) y calidad del cliente (demanda real pasada contra demanda esperada y orígenes de su oferta). No esta demás resaltar las palabras de Jesucristo cuando dijo: “ … nuestra casa la tenemos que construir sobre roca sólida, aún cuando los vientos, inundaciones y tempestades lleguen, la casa no colapsará…” En síntesis, una buena oferta bien planeada y planificada dará siempre buenos frutos.
David Carranza apoya en Europa la colocación y financiamiento de productores peruanos.
