COCLA, un caso de éxito de las buenas finanzas

Por Jose Calderón Torres

¿Cuándo es el momento de cerrar una empresa? ¿Cuando ya no vende? ¿Cuando está súper endeudada? Sin duda está idea pasó por la cabeza de los dirigentes de la Cooperativa Agraria Cafetalera COCLA, de La Convención, Cusco. Malos manejos, roya amarilla y el abandono del campo redujeron sus exportaciones de café de 300 mil quintales a casi nada y la sumieron en monstruosas deudas impagables.

Guillermo Aguilar, presidente del Consejo Directivo de COCLA,  agricultor cafetalero de Santa Teresa, recibió el duro encargo de decidir el futuro de la agonizante cooperativa. Tras analizar sus opciones  se decidió por la más tortuosa: verse cara a cara con los acreedores, sean bancos o clientes internacionales.

Los embargos y ejecución de warrants eran cosa de todos los días.  La cooperativa empezó a vender, a rematar a precio de chatarra los activos que en otros tiempos compró,  entre ellos un terreno que adquirió en los años 80 en El Callao y que era poco menos que una de las “joyas de la familia”.

¿Cómo podrían  exportar si sus socios los agricultores ya no les entregaban el poco café que producía su chacra infestada de roya? ¿Cómo iban a entregar café a COCLA si lo más probable es que le embargarían el grano? ¿Además sin dinero ni crédito, cómo les podrían pagar?

COCLA necesitaba liquidez . Era como un enfermo moribundo que necesitaba una transfusión de sangre para resucitar y levantarse a trabajar. Así lo entendió  el presidente de COCLA Guillermo Aguilar a quien se le ocurrió una audaz jugada digna de la mejor partida de ajedrez.

Finanzas= Proyección

“Fui a buscar a los acreedores. Ante la sorpresa de todos, fui a convencerlos de que nos lancen el salvavidas que nos sacara del hoyo. Les planteé la necesidad de que nos prestaran dinero. ¿Si no me prestan cómo les pago?” les preguntó.

Aguilar trabajó muy cerca del finado Raúl del Águila, figura emblemática del cooperativismo cafetalero,  ex gerente general de COCLA, un global player que supo ganar muchos espacios en el mercado mundial del comercio justo. Tras su muerte la cooperativa quedó a la deriva.

Aguilar es un agricultor moderno, produce un promedio de 30 quintales por hectárea en los alrededores de Santa Teresa, un pueblo cercano a Machupicchu, abona intensamente sus campos y sabe qué es una práctica agrocafetalera a la colombiana.

Desde Lima hasta Seattle, Estados Unidos, Guillermo Aguilar debió encajar los golpes, adjetivos y hasta insultos de los bancos y acreedores internacionales que sólo querían cobrar su dinero casi perdido. Los dejó hablar. Cuando le tocó su turno les dijo: “Bueno, ya me dijeron de todo ¿Quieren que les pague? Muy bien, para eso deben prestarme dinero.

Jugada Maestra

La propuesta sonó a locura para los acreedores  -a quienes COCLA exporta el café- pero luego comprendieron que sin financiar el acopio nunca iban a recuperar su dinero. Una excelente jugada. Del mismo cuero, salieron las correas. Aguilar era el único que garantizaba el pago.

Los acreedores extranjeros se dieron cuenta de que la banca peruana cobraba intereses demasiado altos y pensaron  que era la oportunidad prestar cobrando menos de la mitad de intereses que la banca peruana. De 7% a 9%.

Además de recuperar los préstamos, ahora la deuda se paga a un 15% por cada quintal exportado. Esto obliga a la central a vender café de alto rendimiento en taza, y con certificaciones A1. Solo así cobraría más por cada quintal.

Fue así que la maquinaria volvió a encenderse y hoy la central viene superando la peor crisis en sus 50 años de historia renaciendo una esperanza y dándole una nueva vuelta de tuerca a la alternativa del modelo cooperativo.

Este año, la exportación de café de COCLA bordeó los 40 mil quintales de café justo y para el siguiente se esperan 50 mil o más. Para entonces los nuevos campos de café empezarán a dar sus frutos.

Agrobanco

COCLA también ha recuperado el crédito de Agrobanco, que los tenía en su lista negra, aunque con nuevas las reglas, según informó el gerente general de COCLA, Tany Curi León.

Ha sido un trabajo lento pero seguro a lo largo de estos tres años. Los fondos los administra Agrobanco mediante el logro de una garantía de Fondo Agroperú, señaló.

Inicialmente se proyectó superar la ejecución de S/. 15 millones de soles en compras con la supervisión directa del mismo Agrobanco. Aunque el desembolso total se contuvo, se reutilizaron las ganancias para nuevas compras de café, eso si, con anuencia del banco.

El banco estatal supervisa ahora los flujos de existencias, vinculados al acopio y a la comercialización, desde el ingreso a la central COCLA hasta la venta exportada.

Es decir, ahora el café se paga una vez ingresado al almacén para garantizar que estos fondos sean solamente para comprar café. No más se confían los fondos a las cooperativas asociadas.

La venta es a la luz del día y se paga el café instalado en la planta. Para más seguridades la venta es triangulada entre el cliente, el productor y Agrobanco.

Mercado y especiales

Ellos mismos colocan el café en los mercados, y a precio por encima de Bolsa, como permiten las certificadoras que contrata, entre ellas IMO.

COCLA ya no se limita a comprar café de sus socios – muchos desertaron ante la crisis – sino también de cualquiera que les provea , lo que es una pesadilla para la competencia, que ya pensaba disponer de todo el grano a un margen de ganancia mayor al que se permite COCLA.

Pero COCLA sigue debiéndose al socio, al cual le ha brindado competitividad con sus mejores precios.

Cada mañana se ven a los catadores Q Grader seleccionando aquellos lotes diferenciados para darle el precio justo, especialmente a los caficultores formados por la municipalidad de Echarati para orientar sus granos a este mercado que paga más.

Con un local de más de 10 mil metros, completamente industrializado, las instalaciones de COCLA muestran una gran piladora, seleccionadora, almacenes, camiones, envasadoras, una fábrica de chocolate bitter, sin contar con su  cafetería en el centro de Cusco. Sus productos están en los supermercados locales e internacionales.

“Queremos hacer llegar a los compradores el mensaje claro de que actualmente no tenemos deudas, hemos logrado sanear  la cooperativa y ahora solo les pedimos que nos compren café y confíen en COCLA, estamos iniciando una nueva etapa con mucho optimismo y el respaldo de nuestros socios”, dijo Aguilar.

Twing y BKI de Dinamarca

“Nuevamente está con nosotros la multinacional Twing, y estamos logrando nuevos clientes focalizados, por ejemplo, para la cooperativa socia, Chaupimayo, cuya producción será comprada por BKI de Dinamarca, encantada con el café de COCLA,  al extremo que en arreglo con NAF de Alemania se financia – en calidad de préstamo – una planta de beneficio más moderna, con US $ 175 mil dólares”, refirió Aguilar.

Energía y la banca innecesaria

Por si fuera poco, COCLA diversificará sus servicios vendiendo energía, aprovechando el déficit de ésta en La Convención. El crédito barato que le permite modernizar su vieja hidroeléctrica, alimentada por un viejo canal de riego, a otra con el doble de capacidad.

Los bancos peruanos ya no tratan tan mal a COCLA y le ofrecen préstamos. Pero como todas las cosas dan vuelta en la vida, por la competencia de la banca extranjera, los han dejado de lado.

Nuevos socios

La necesidad de más grano para cumplir con los pedidos mundiales ha obligado a COCLA a mirar por nuevos linderos como La Mar, en Ayacucho, vinculándose con sus cooperativas. A veces para llegar para a esta zona  se tienen que hacer difíciles viajes y ni qué decir del transporte del café en contenedores enormes, cruzando los ríos sobre balsas.

Se ha recuperado capacidad de acopio y la meta para este 2018 es superar los 50 mil quintales.

Hay que aclarar que ahora acopiamos café a precio final, precio de bolsa, orgánico y Fair Trade. Muchas  cooperativas que se pensaba retiradas de COCLA no lo están, dice Aguilar. Comercializan su café a sus clientes de manera directa, pero una vez que cumplen con ellos también hacen entregas a COCLA como las cooperativas Cochapampa o San Fernando. La cooperativa Huadquiña, que es parte de COCLA, vende su café a la empresa británica Café Direct.

Se han reincorporado a COCLA cooperativas como Mateo Pumacahua, pensando en las bondades de la central y el fortalecimiento del sistema.

Si antes se pagaba un adelanto esperando el reintegro al final de la operación, ahora todo es cash. Se paga a precio final según el contrato, menos los costos administrativos.

Se han realizado convenios vigentes para prácticas profesionales con dos universidades como al Andina y una de próxima apertura.

Se ha reestructurado la deuda cuyo pago está garantizado con la ejecución de los activos sin afectar una sola de las operaciones futuras.

Demostramos rentabilidad en el negocio del café y por eso aumenta la línea de crédito, dice un Guillermo Aguilar feliz por lo logrado.

Hoy COCLA sigue teniendo 23 cooperativas socias y su recuperación empieza a sentirse en cada agricultor. En esta época se paga mucho mejor por el café de calidad, uno de los mercados más difíciles para lo cual se ha hecho un convenio histórico  con la municipalidad de Echarati, con gran ayuda de su Gerente de Desarrollo Económico, Rómulo Echegaray,  para que los beneficiarios de sus proyectos  de roya que sean capaces de producir granos de alto valor en taza y confíen en nosotros para comercializar sus granos a mejor precio.