Es necesario un análisis situacional, un plan de negocios y de marketing para productos de exportación.

agroexportacionesPor Jill Eileen Villanueva Carrillo

Empresa de Consultoría de Negocios: Sales and Marketing Group®

Recientemente las exportaciones peruanas (US$ 43,631 millones), superaron a las importaciones (US$ 40.576 millones) registradas al cierre de diciembre del 2017 según datos del Instituto de Investigación y Desarrollo de Comercio Exterior (Idexcam) de la Cámara de Comercio de Lima. Una cifra muy alentadora que refleja que estamos aprovechando nuestras oportunidades en el exterior.

El producto de agroexportación que ha presentado un significativo crecimiento desde el 2012 es la palta Hass impulsada por su mayor demanda en Europa, Estados Unidos y China principalmente.

Fuente Promperú

Cabe señalar, a propósito de esto, que muchas empresas exportadoras siguen atravesando problemas con la documentación necesaria para cumplir con las normas tributarias, legales, requisitos aduaneros, documentación del país de destino, además de las exigencias fitosanitarias y los impredecibles fenómenos climáticos que enfrentan para obtener un producto apto de exportación.

Un análisis profundo y cabal de la situación actual de nuestras exportaciones se hace más necesario que nunca a fin de que nos provea un diagnóstico de las oportunidades que se presentan en los mercados internacionales para colocar nuestros productos hasta aquellos aspectos internos que debemos revertir para facilitar la exportación y volvernos más eficientes y competitivos. Entre los aspectos internos sería interesante enfocar nuestra atención en aspectos tales como: 1.) Trámites internos involucrados desde trasladar el producto desde fábrica hasta el puerto del cliente en el exterior, 2.) Determinación de costos en todos los puntos de la cadena, 3.) Importación de insumos para los productos terminados a exportar, 4.) Llenado de la DUA de exportación, 5.) Interpretación de la legislación de exportación definitiva, 6.) Las fiscalizaciones en el almacén temporal por parte de Senasa y Aduanas, 7.) Certificaciones y permisos exigidos por el país de destino, 8.) Aspectos relacionados a la promoción de los o el productos en el exterior, entre otros aspectos complejos pero relevantes en toda la cadena antes de la exportación.

Si bien es cierto, el análisis de estos aspectos usualmente son utilizados por analistas de negocio, muchas veces se usa bajo un sólo enfoque, ya sea tributario, legal, logístico, comercial pero rara vez se engloba en un diagnóstico general, que permita visualizar con claridad los cuellos de botella y los aspectos críticos que facilitan las exportaciones. Es a partir de dicho análisis situacional que los exportadores deberían elaborar sus planes de exportación, planes de negocios y planes de marketing, enfocado asegurar y no perder cuota de mercado, sobretodo, de nuestros productos bandera como la palta, uvas, prendas de vestir de algodón pyma, entre otros.

Caso de éxito de un trabajo articulado

 Un claro ejemplo de ello, son los productores de palta de la zona de Limatambo en Cusco, cuya persistencia ha hecho que avancen a pasos agigantados, en un periodo corto de tiempo, con un gran éxito. Ellos fracasaron inicialmente con sus cultivos de tomate y zapallo debido a la carencia de recursos económicos y orientación para contrarrestar las plagas que dañan sus cultivos. No obstante, persistieron con ayuda de su municipio; y de Sierra y Selva Exportadora, quienes les proporcionaron de plantones y los conectaron con expertos en cultivo de palta.

Adicionalmente, la intervención económica de la empresa Camet Trading fue crucial e importante para que esta producción se logre y se integre a la cadena agroexportadora. Un trabajo articulado y enfocado a obtener el producto palta Hass de exportación. Una negociación en que ambas partes ganan, el productor, quien asegura la venta de su cosecha mientras ejecuta la producción; y el exportador, que asegura la cantidad y la óptima calidad del producto que le solicitan.

No obstante, estos trabajos articulados tendrían una mayor rapidez y transcendencia si se analizará previamente y en profundidad toda la cadena. Por ejemplo, si hubiésemos monitoreado, a través de la dependencia Regional de Cusco, la producción de los suelos de Limatambo hubiéramos identificado a tiempo los problemas que enfrentaban nuestros productores de infestación de cultivo evitándose grandes pérdidas. Gracias a la constancia y persistencia del presidente de la Asociación de Paltas, el Sr. Jorge Guevara Pinelo, los productores de la zona junto con el apoyo de la empresa Camet Trading; y Sierra y Selva exportadora se logró revertir favorablemente la situación inicial.

Rubro Textil

Otro caso muy distinto, es el rubro de exportación de confecciones textiles, China, gana cada vez más mercado en la confección de prendas por sus costos bajos. Asimismo, España, que se caracteriza por su capacidad de mercadeo. Ambas han logrado entender a su cliente final “global”, que busca primordialmente “diseño” sacrificando la calidad del material de las prendas con tal de conseguir una prenda de accesible precio y de corta duración. Esta identificación de oportunidades sólo se logra mediante análisis de las tendencias e investigación de mercados. En otras palabras cuando se desarrolla un Plan de Marketing a corto y largo plazo enfocado en el consumidor.

Este nuevo enfoque global, ha perjudicado enormemente a la industria de la confección peruana. No obstante, nuestras exportaciones textiles de prendas de vestir de alta calidad jugaron un rol protagónico en la recuperación del sector en el 2017, a pesar de todos los obstáculos en materia de documentación y trámites logísticos, bancarios, legales y aduaneros.

Tenemos dos casos, por un lado, la exportación de la palta y por otro lado la exportación de prendas de vestir de alta calidad. Ambos luchan para poder colocar sus productos en el mercado exterior tanto masivo en el primer caso y premium en el segundo.

Lamentablemente, la ausencia de análisis de la situación previa en todos los aspectos tales como comercial, legal, aduanero, bancario, político, producción, tributario y logístico. Sumado al desconocimiento de las herramientas y beneficios que tienen los exportadores no permite una visualización clara de las deficiencias del sistema, sólo hasta que los exportadores y productores se enfrentan a ellas en la operación, lo cual ralentiza nuestro accionar, resta competitividad y nuestro performance de gestión frente a competidores extranjeros.

Finalmente, en nuestra opinión, no podemos conformarnos con lo logrado hasta el día de hoy, es preciso asegurar un constante crecimiento y un Superavit cuesta arriba, más aún en esta actual coyuntura política. Contamos con productos agrícolas y textiles vendibles por sus valoradas cualidades en el mercado exterior. Nuestros obstáculos están dentro de la casa, dependerá sólo de los organismos fiscalizadores, reguladores y demás involucrados simplificar y facilitar los procesos de producción, logísticos, legales y comerciales para la exportación. Así como a los exportadores planificar y conocer los beneficios de la exportación definitiva, elaborar un plan de exportación y plan de mercadeo a corto y largo plazo para los países de destino de sus productos. La oportunidad está presente, no podemos desaprovecharla.

Anuncios

Comenta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

w

Conectando a %s